Tại chương trình Data Talk | The Catalyst của VietnamBiz thực hiện ngày 21/5, các chuyên gia đã cùng bóc tách, so sánh về hai ngân hàng chuyên bán lẻ đến từ miền Nam là Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) và Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương tín (Sacombank).

Tương đồng về mô hình 

Lý do hai ngân hàng được lựa chọn trong câu chuyện so sánh này là bởi vì ACB và Sacombank có nhiều nét tương đồng về chiến lược phát triển, đối tượng khách hàng đặc thù. Cả ACB và Sacombank đều là những ngân hàng đô thị ra đời từ những năm 1990 và phát triển mạnh mẽ nhờ tập trung vào khách hàng cá nhân, đặc biệt là tiểu thương và hộ kinh doanh. 

Với xuất thân từ vùng ven chợ, cả ACB và Sacombank từ xưa đã tập trung phục vụ tập tiểu thương, chủ chợ, tạo nên một tập khách hàng bền vững và trung thành. Đặc điểm của các tiểu thương là có chuỗi đối tác ổn định, giao dịch qua tài khoản thường xuyên và rất ngại thay đổi tài khoản.

Nhờ sự trung thành đó mà đến bây giờ nhóm này vẫn là nhóm khách hàng chủ lực của cả ACB và Sacombank. 

"Chính điều này tạo ra một tệp khách hàng trung thành, tăng dần quy mô vay theo thời gian, và trở thành nền tảng quan trọng cho hai ngân hàng", chuyên gia nghiên cứu chiến lược ngân hàng Lê Hoài Ân đánh giá.

Từ tập khách hàng gốc này, các ngân hàng sẽ triển khai cho vay nhà, ô tô, tiêu dùng – tạo nên một danh mục đặc thù của Sacombank và ACB trong nhóm ngân hàng bán lẻ.

Chia sẻ tại Data Talk, chuyên gia Lê Hoài Ân cho biết từ khi sau giai đoạn tái cấu trúc hệ thống ngân hàng năm 2012, các ngân hàng đua nhau tăng trưởng bán lẻ. Việc này giúp danh mục cho vay của ngân hàng trở nên đa dạng hơn không chỉ tập trung vào nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn, các Tập đoàn kinh tế lớn như trước, nhóm khách hàng có quy mô lớn nhưng rủi ro cũng lớn.

Khác với nhóm ngân hàng quốc doanh, tỷ trọng bán lẻ được tăng dần qua các năm, tại ACB và Sacombank có thể thấy rằng tỷ trọng bán lẻ đã cao từ ngày trước, và quy mô cho vay cũng tăng dần đều qua các năm.

Từ cơ cấu khách hàng tập trung vào bán lẻ ngay từ đầu, biên lãi thuần (NIM) của các ngân hàng tư nhân chuyên cho vay bán lẻ luôn nhỉnh hơn nhóm chuyên cho vay doanh nghiệp và cao hơn hẳn so với nhóm ngân hàng quốc doanh (Big4).

"Khi khoản vay càng nhỏ lại thì khách hàng sẽ ít nhạy cảm với lãi suất hơn, ngân hàng có thể tính lãi suất cao hơn. Đặc biệt cho vay tín chấp thì biên lãi thuần còn cao hơn rất nhiều so với cho vay mua nhà và cho vay mua ô tô", ông Lê Hoài Ân cho hay.

Theo chuyên gia Lê Hoài Ân, nhìn từ góc độ chiến lược và vận hành, để làm tốt mảng bán lẻ, ngân hàng cần ba yếu tố: quy trình tốt, công nghệ mạnh và có sản phẩm ngách phù hợp.

Thứ nhất là quy trình chuẩn hoá tốt. Một nhân viên tại các ngân hàng này có khi phải phục vụ hàng trăm khách hàng, do đó nếu không có quy trình, sẽ rất rối.

Thứ hai là đầu tư công nghệ mạnh để tự động hoá, nâng cao hiệu quả phục vụ. ACB và Sacombank đều là những ngân hàng đầu tư công nghệ cũng khá cao, chỉ thấp hơn Techcombank và MB.

Thứ ba là sản phẩm ngách phù hợp. Có những ngân hàng tập trung chuyên cho vay mua nhà (như Techcombank) hay có ngân hàng lại chuyên cho vay mua xe (như TPBank),....Trong nhóm cho vay bán lẻ, nhu cầu khách hàng rất đa dạng, do đó các ngân hàng lựa chọn được ngách sản phẩm đặc thù để có thể chiếm lĩnh thị phần.

Đó là lý do vì sao ngân hàng quốc doanh (chuyên phục vụ tập đoàn lớn) khi chuyển sang bán lẻ thường không hiệu quả bằng nhóm ngân hàng tư nhân như ACB và Sacombank, vì hai ngân hàng này đã “thuần” bán lẻ từ lâu, tay nghề đã rất cao.

...khác biệt trong giai đoạn

Có thể thấy rằng ACB và Sacombank là hai ngân hàng có nhiều điểm tương đồng nhưng cũng đang theo đuổi những chiến lược khác biệt trong bối cảnh ngành ngân hàng đang bước vào giai đoạn phân hóa mạnh.

ACB đã tái cơ cấu sớm từ giai đoạn 2012–2016 và từ đó liên tục tăng trưởng ổn định. Trong khi đó, Sacombank chỉ bắt đầu quá trình tái cơ cấu từ năm 2015 sau sáp nhập với SouthernBank và vẫn đang xử lý các tồn đọng tài chính đến năm 2025.

Trong phần lớn các năm, ACB đều có sự tăng trưởng tốt hơn trung bình ngành ngân hàng và thể hiện sự ổn định nhất định.

Cụ thể, từ 2015 đến 2019 là 4 năm liên tục – giai đoạn mà ACB phục hồi – thì họ tăng lợi suất tốt hơn trung bình ngành. Đến năm 2019 thì bị điều chỉnh nhẹ, nên mức sinh lời kém lại một chút. Sau đó là một chu kỳ mới từ 2020 đến 2024, họ lại tiếp tục tăng trưởng ổn định. Nhưng đến 2025 thì bắt đầu chững lại.

Còn với Sacombank, phần lớn trong những năm mà nhà đầu tư nắm giữ từ 2014 đến 2019 là mức sinh lời kém hơn trung bình thị trường rất nhiều. Nhưng gần đây, trong những năm gần đây, bắt đầu xuất hiện kỳ vọng, nhất là theo tiến trình xử lý nợ tồn đọng.

Thách thức khi tăng trưởng bán lẻ khó khăn

Trong bối cảnh hiện tại, ACB và Sacombank đều đang đứng trước thách thức khi trong hai năm vừa qua nhu cầu tiêu dùng cá nhân sụt giảm, tăng trưởng rất khó khăn. Điều đó thôi thúc các ngân hàng phải tìm các con đường mới, phải cải tổ lại mô hình hoạt động

Theo dõi các năm gần đây, từ khi tín dụng tiêu dùng khó khăn, ACB đã bắt đầu định hướng chuyển sang cho vay doanh nghiệp nhiều hơn. Năm 2024, ACB định hướng phát triển mảng cho vay FDI và một số ngành nghề cụ thể.

Chuyên gia Lê Hoài Ân cho rằng khi chuyển sang cho vay doanh nghiệp, tức là phải xử lý các khoản vay lớn hơn, đặc biệt là cho vay FDI – vốn liên quan đến ngoại tệ và cách thức phục vụ khác biệt hoàn toàn – thì ACB sẽ gặp khó khăn. Mặc dù đã tập trung nhân lực và mời cả nhân sự giỏi từ các ngân hàng khác để xây dựng mảng này nhưng số liệu vẫn chưa có tiến triển rõ rệt.

Một điểm nữa là doanh nghiệp FDI có biên lợi nhuận thấp, do đó họ cũng yêu cầu lãi suất thấp. Nếu ACB nếu muốn cạnh tranh phải cho vay với NIM thấp hơn nữa, điều đó sẽ kéo NIM chung của ngân hàng xuống rất nhiều.

Trong năm 2025, ACB chỉ đặt mục tiêu tăng trưởng tín dụng khoảng 16%. Theo đánh giá của chuyên gia Lê Hoài Ân thì 16% là dưới tiềm năng của ACB do ngân hàng có năng lực tài chính tốt. "Với sức khỏe tài chính hiện tại, lẽ ra họ có thể được cấp room 20%", ông nói,

Việc chỉ đặt mục tiêu tăng tín dụng 16%, tức là đang phải đối mặt với bài toán khó về tăng trưởng. Muốn tăng trưởng thì phải giảm lãi suất – tức là lại tiếp tục “thủng NIM”, ông chia sẻ thêm.

Về Sacombank, câu chuyện vẫn là hoàn thành tái cơ cấu, có vẻ tiến trình tái cơ cấu cũng đã tương đối ổn định, chỉ còn vướng phần xử lý cổ phần của ông Trầm Bê. Mặc dù sẽ cần thêm thời gian, nhưng mọi thứ vẫn đang đi đúng lộ trình.

Theo chuyên gia Lê Hoài Ân, mặc dù chịu ảnh hưởng từ tiến trình tái cơ cấu và xử lý nợ xấu, Sacombank được đánh giá là vẫn còn "momentum". Bởi vì "những gì xấu thì gần như đã xử lý hết rồi, còn những gì tốt thì bắt đầu có thể nghĩ tới, bắt đầu nhà đầu tư hình dung nhiều hơn – thì đó là một lợi thế", ông Ân nói.

Tuy nhiên, theo chuyên gia câu chuyện của cả hai ngân hàng này là đều phải trông vào tín dụng tiêu dùng có phục hồi hay không. Bởi vì hiện tại, tình hình tăng trưởng tín dụng của cả ACB và Sacombank đang khá thấp – thấp hơn trung bình của ngành.

Chia sẻ thêm về vấn đề này, ông Ân cho biết với một số ngân hàng con số tăng trưởng tín dụng có thể được giải quyết bởi các "kỹ thuật" mà không phải là tăng trưởng thực. Tuy nhiên, với các ngân hàng chuyên cho vay cá nhân, điều này là rất khó

Về triển vọng tương lai, chuyên gia đánh giá Sacombank hiện đã hoàn tất gần như toàn bộ tái cơ cấu. Câu chuyện tiếp theo là xử lý tài sản đảm bảo và liệu họ có tiếp tục làm tốt khi quay lại tăng trưởng tín dụng hay không.

Còn với ACB, vấn đề là tín dụng tiêu dùng có phục hồi không và họ quản trị NIM như thế nào và cần thêm catalyst mới để vượt định giá trung bình.