Sau nhiều năm mở rộng thần tốc và cạnh tranh khốc liệt, ngành logistics phục vụ thương mại điện tử (TMĐT) tại Việt Nam dường như đang bước vào "mùa đông" thanh lọc và sáp nhập.

Chỉ trong vòng 6 tháng, hai tên tuổi lớn trong ngành là Ninja Van (trụ sở tại Singapore) và gần đây nhất là Flex Speed (LEX - đơn vị vận chuyển trước đây của Lazada) đã lần lượt rút khỏi mảng chuyển phát nhanh và giao hàng chặng cuối tại Việt Nam.

Chia sẻ với tờ The Business Times, ông Yeung Kin Lok, Giám đốc Ninja Van Việt Nam nhận định "rủi ro tập trung" là một trong những thách thức lớn nhất của ngành. Tháng 9 năm ngoái, công ty này đã ngừng cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh (vốn chủ yếu phụ thuộc vào các sàn TMĐT) tại Việt Nam, khép lại gần một thập kỷ gắn bó với phân khúc này.

"Chúng tôi luôn phải chuẩn bị tâm lý cho các cuộc chiến về giá hay những đợt thanh lọc tiếp theo, nhất là khi các sàn TMĐT bắt đầu ưu tiên hệ thống vận chuyển nội bộ của họ," ông Yeung nói.

Sự rút lui của các đơn vị giao hàng chuyên nghiệp (cả hai từng được hậu thuẫn bởi gã khổng lồ Alibaba) cho thấy một sự chuyển dịch sâu sắc hơn trong ngành.

Khi thị trường TMĐT trị giá hơn 20 tỷ SGD của Việt Nam dần định hình thành thế "song mã" giữa Shopee (thuộc Sea, Singapore) và TikTok Shop (thuộc ByteDance, Trung Quốc), quyền lực đang tuột khỏi tay các hãng vận chuyển độc lập.

Kết quả là, phần lớn những đơn hàng "béo bở" nhất hiện nay đều rơi vào tay hai đơn vị có gốc Đông Nam Á: SPX Express (tiền thân là Shopee Express, đóng vai trò là "xương sống" của Shopee) và J&T Express (phát triển mạnh nhờ cái bắt tay chặt chẽ với TikTok Shop).

Ông Li Jianggan, nhà sáng lập kiêm CEO của Momentum Works (công ty tư vấn có trụ sở tại Singapore), cho biết: "Tại Đông Nam Á, chính các sàn TMĐT mới là người phân bổ đơn hàng cho các đối tác vận chuyển... dựa trên mức giá và chất lượng dịch vụ cạnh tranh nhất." Điều này trái ngược hoàn toàn với Trung Quốc, nơi người bán trên sàn mới là người có quyền chọn đơn vị giao hàng.

Hệ quả là, các hãng vận chuyển đang mất dần quyền tự quyết về nguồn đơn, tiêu chuẩn dịch vụ và giá cả. Cuối cùng, sẽ chỉ có một vài tay chơi lớn đủ sức trụ lại.

Điều này đang làm thay đổi cục diện cuộc chiến: Bài toán giờ đây không còn là ai xây dựng mạng lưới lớn nhất để phục vụ các sàn, mà là ai có thể giành được lượng đơn hàng nằm ngoài "bức tường rào" của các nền tảng thống trị.

Các nền tảng đặt ra luật chơi

Sự bùng nổ TMĐT tại Việt Nam khiến lượng bưu kiện tăng vọt, nhưng đồng thời cũng thâu tóm quyền lực về tay nền tảng.

Năm 2025, tổng doanh thu của 4 sàn lớn nhất (Shopee, TikTok Shop, Lazada, Tiki) ước tính đạt 429.700 tỷ đồng, tăng gần 35% so với cùng kỳ, theo dữ liệu từ Metric.

Trong đó, Shopee và TikTok Shop nắm giữ khoảng 97% tổng doanh thu. Họ trở thành nguồn cung cấp những đơn hàng giá trị nhất: số lượng lớn, mật độ dày đặc và ổn định – những yếu tố quyết định bài toán tối ưu chi phí cho các đơn vị vận chuyển.

Ông Nguyễn Văn Linh, chủ công ty Vận tải & Chuyển phát Đức Long (đối tác của Ninja Van tại Việt Nam từ 2018-2025), nhận thấy lượng đơn từ Sendo, Tiki và Lazada ngày càng giảm sút. Cùng lúc đó là sự trỗi dậy của các "ông lớn" logistics với túi tiền rủng rỉnh, sẵn sàng duy trì mức giá rẻ mạt trong thời gian dài.

Sự thay đổi này đã giáng đòn mạnh vào sản lượng mà Đức Long nhận được từ Ninja Van. Hiệu suất hoạt động của hơn 120 xe, trong đó có khoảng 100 xe tải của Ninja Van, đã sụt giảm nghiêm trọng khi lượng hàng trên mỗi chuyến xe ít dần đi, đặc biệt là từ năm ngoái.

"Giữa môi trường cạnh tranh khốc liệt, các công ty vận tải phải oằn mình đáp ứng nhiều yêu cầu cùng lúc: giao hàng phải nhanh hơn nhưng cước phí lại phải giảm dần," ông Linh chia sẻ. 

Trong khi đó, chi phí xăng xe, nhân công thì năm nào cũng tăng. "Từ năm 2022 đến nay, chúng tôi hoàn toàn không thể tăng cước vận tải và phí dịch vụ,” Ông Linh nói.

Sự mong manh của các mô hình logistics TMĐT

Các mô hình vận chuyển đang thống trị thị trường đều bộc lộ những điểm yếu chí mạng.

SPX và LEX (gắn liền với Shopee và Lazada) dường như có lợi thế hơn các hãng độc lập vì họ nắm chắc khối lượng đơn "khủng" và dễ dàng điều phối theo nhu cầu. Tuy nhiên, mô hình "nội bộ" này cũng có giới hạn.

Việc LEX thu hẹp mảng giao hàng chặng cuối tại Việt Nam là minh chứng cho thấy: rất khó để nuôi một bộ máy giao hàng khổng lồ nếu nền tảng mẹ không có đủ quy mô. Lazada, từng là bá chủ thị trường, nay chỉ còn chưa đầy 3% thị phần.

Ông Li từ Momentum Works chỉ ra rằng: Để bớt phụ thuộc, LEX hay thậm chí tay chơi lớn như SPX muốn nhận đơn từ bên ngoài cũng gặp rào cản lớn: các sàn đối thủ chắc chắn không bao giờ đẩy lượng đơn lớn qua mạng lưới giao hàng của chính đối thủ. Điều này khiến các đơn vị nội bộ này bị trói buộc vào hệ sinh thái mà họ phục vụ.

Mô hình thứ hai, công ty giao hàng trung lập, đa nền tảng - thậm chí còn dễ tổn thương hơn. Các hãng như J&T và Ninja Van đi lên nhờ phục vụ nhiều sàn khác nhau. Nhưng khi thị trường dần rơi vào tay một hai "ông lớn", sự trung lập rất khó tồn tại, nhất là nếu nay mai TikTok Shop tự xây dựng đội ngũ giao hàng riêng.

Hệ lụy đã bắt đầu lan rộng.

Ông Linh chia sẻ với BT rằng công ty ông đang đứng bên bờ vực phá sản sau khi Ninja Van thu hẹp hoạt động. Đức Long cũng đã khởi kiện Ninja Van vì khoản phí dịch vụ chưa thanh toán lên tới gần 28 tỷ đồng. 

Trả lời BT qua email, CEO Ninja Van Chang Wen Lai xác nhận có tranh chấp hợp đồng với một đối tác tại Việt Nam, lý do là một số nghĩa vụ trong hợp đồng không được hoàn thành, ảnh hưởng trực tiếp đến khoản tiền nói trên.

Ninja Van và các nhà đầu tư đã phải gồng lỗ trong thời gian dài. Dù gọi vốn thành công khoảng 1 tỷ USD, tính đến tháng 6/2024, công ty vẫn lỗ lũy kế 468,8 triệu SGD.

Christopher Beselin, Chủ tịch Intrepid Asia, chỉ ra cái vòng luẩn quẩn của "cuộc chơi" logistics đốt tiền tại Đông Nam Á.

"Nếu không có sản lượng đơn, bạn không thể đưa ra mức giá tốt. Mà không có mức giá tốt, bạn vĩnh viễn không có được đơn hàng," cựu CEO Lazada (giai đoạn 2012-2014) giải thích. "Đó là cuộc chiến giữa hiệu suất sử dụng, lượng đơn hàng và số tiền bạn có trong tay."

Vòng xoáy này đã thiết lập lại luật chơi trên thị trường, buộc các hãng giao hàng khác phải chạy theo, bằng không sẽ bị đào thải.

Cuộc chiến ngoài sàn

Dù vậy, giữa cuộc chiến "đốt tiền" và đua tranh giá cả, lợi nhuận không phải là điều bất khả thi, nhất là với các đơn vị vận hành hiệu quả.

Giai đoạn 2022-2025, khi lượng bưu kiện của J&T trên toàn Đông Nam Á tăng gấp 3 lần, chi phí trên mỗi đơn hàng của họ đã giảm khoảng 1/3, theo dữ liệu của Momentum Works. 

J&T đã báo lãi ròng cả năm lần đầu tiên vào năm 2024.

"Biên lợi nhuận tốt sẽ không đến từ việc tăng giá cước, mà đến từ mật độ đơn hàng và việc tối ưu hóa chi phí," ông Li phân tích.

Tuy nhiên, việc quá phụ thuộc vào sàn TMĐT cũng là một cái bẫy. Theo anh Nguyễn Phúc, một người chuyên hỗ trợ các chủ shop Việt quản lý khâu giao hàng, giới bán hàng đang ngày càng muốn thoát ly khỏi các nền tảng này.

"Chi phí hoa hồng của sàn hiện quá cao, cộng thêm việc cập nhật quy định thuế và tình trạng người mua lạm dụng chính sách hoàn trả khiến nhiều nhà bán hàng Việt Nam không còn mặn mà với các sàn TMĐT," anh giải thích.

Hệ quả là, các hãng vận chuyển đang tích cực săn lùng các đơn hàng "ngoài sàn" để đa dạng hóa doanh thu và phân tán rủi ro.

Anh Phúc nhận thấy SPX đang tích cực "đánh bắt xa bờ" (mở rộng mạng lưới ngoài Shopee) bằng mức giá cực kỳ cạnh tranh và nhiều ưu đãi hấp dẫn để gom các đơn hàng lớn bên ngoài nền tảng. "SPX không chỉ làm tốt về giá mà tốc độ giao hàng cũng rất nhanh – đây là yếu tố sống còn quyết định việc chủ shop chọn ai," anh Phúc đánh giá.

Trong khi đó, Ninja Van lại bẻ lái sang mảng hợp đồng doanh nghiệp (B2B) và vận chuyển xuyên biên giới. Đây là những mảng có biên lợi nhuận cao hơn, khách hàng gắn bó hơn và rất phù hợp với đà tăng trưởng công nghiệp, sản xuất của Việt Nam. Dù vẫn giữ lại một phần nhỏ mảng TMĐT, Ninja Van thực chất đã từ bỏ phân khúc B2C, bán lẻ đến tay người tiêu dùng – nơi từng là "con gà đẻ trứng vàng" của họ.

Giám đốc Yeung tiết lộ rằng các hãng vận chuyển lớn khác cũng đang tìm cách cân bằng giữa đơn TMĐT và đơn B2B.

"Việt Nam là một trong những thị trường mà chuỗi cung ứng đang vươn xa hơn mảng giao hàng TMĐT đơn thuần," ông Yeung nhận định. "Sự chuyển hướng này bắt đầu khi tất cả chúng tôi nhận ra rằng sự bùng nổ của TMĐT không thể kéo dài mãi mãi... Chúng tôi buộc phải liên tục tìm kiếm các mảng mới để làm rào chắn bảo vệ chính mình."