Giữa lúc nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng đối với xe điện, VinFast đã chuyển sang giai đoạn thứ hai của chiến lược: Tích cực cung cấp danh mục sản phẩm đa dạng, phù hợp với sở thích của người tiêu dùng Việt Nam, với mức giá cạnh tranh, theo The Business Times.

Được định giá khoảng 11.300 USD (khoảng hơn 280 triệu VND), VF3 là mẫu xe giá cả phải chăng nhất của VinFast và đã gây bão trên thị trường. Trong 9 tháng đầu năm nay, chiếc xe điện mini này là mẫu xe bán chạy nhất Việt Nam, vượt qua sự thống trị lâu đời của các thương hiệu Nhật Bản và Hàn Quốc như Toyota, Mitsubishi và Hyundai.

Những chiến thuật này đã phát huy tác dụng. Doanh số bán hàng của VinFast cho các bên liên quan đã giảm xuống còn 22% đối với ô tô và 13% đối với xe máy điện trong 6 tháng đầu năm nay, phản ánh sự đón nhận xe điện ngày càng tăng của người tiêu dùng Việt Nam.

Từ "bán cho người nhà" đến phổ cập đại chúng

Sự chuyển dịch này rất đáng chú ý khi nhìn lại quá khứ. Doanh số bán ô tô điện của hãng đã bùng nổ vào năm 2023, tăng vọt gần 4 lần so với cùng kỳ năm trước lên 34.855 chiếc. Sự tăng trưởng này trước đó được quy cho các sách lược độc đáo của ông Phạm Nhật Vượng - Chủ tịch Vingroup, nhằm thống trị thị trường nội địa.

Chiến lược đầu tiên được mô tả là “tôi mua trước, bạn mua sau", đòi hỏi các công ty liên kết của VinFast phải mua một lượng lớn xe và sử dụng những chiếc xe này trước, rồi nhanh chóng đầu tư vào cơ sở hạ tầng liên quan.

Báo cáo tài chính của VinFast năm 2023 chỉ ra rằng 72% lượng xe giao và 46% doanh số xe máy điện của họ, lần lượt hơn 25.000 và 33.000 chiếc, là cho các bên liên quan. Doanh số này chủ yếu đến từ GSM, hãng taxi được ông Vượng thành lập vào năm 2023 để vận hành đội xe taxi điện mang thương hiệu Xanh SM.

Ông Trường Bùi, đối tác tại công ty tư vấn chiến lược Roland Berger có trụ sở tại Munich (Đức), cho biết: "Là một thương hiệu cây nhà lá vườn, VinFast tạo ra niềm tự hào dân tộc và niềm tin của người tiêu dùng. Người mua công nhận VinFast không chỉ là một nhà cung cấp phương tiện di chuyển, mà còn là người tiên phong định hình ngành công nghiệp xe điện non trẻ của Việt Nam.".

Hệ sinh thái hỗ trợ và bức tranh thị trường

Trong 9 tháng đầu năm 2025, VinFast đã dẫn đầu thị trường, bán ra hơn 100.000 xe ô tô điện, chiếm hơn một phần tư (khoảng 27%) tổng doanh số xe bốn bánh của Việt Nam trong giai đoạn này. Ba mẫu xe bán chạy nhất tại Việt Nam trong ba quý đầu năm nay đều là xe VinFast.

Đà tăng trưởng này được xây dựng dựa trên hiệu suất mạnh mẽ của năm ngoái. Trong khu vực, dữ liệu do Cơ quan Năng lượng Quốc tế (IEA) cung cấp cho thấy ô tô điện đã tăng gần 50% và chiếm 9% tổng doanh số bán ô tô ở Đông Nam Á vào năm 2024. Việt Nam đứng đầu với 17%, vượt qua các nước cùng khu vực như Thái Lan (13%), Indonesia (7%) và Malaysia (4%).

Xe VinFast hiện đã hòa nhập vào hệ sinh thái rộng lớn của Vingroup tại Việt Nam. Từ việc đi lại hàng ngày đến Vinschool, những chuyến đi nghỉ cuối tuần đến các khu nghỉ dưỡng Vinpearl và thậm chí đến bệnh viện Vinmec - người dân Việt Nam đều có thể chọn di chuyển bằng xe buýt VinBus, đặt taxi Xanh SM, hoặc sở hữu một chiếc xe ô tô hoặc xe máy VinFast riêng. Họ cũng có thể thư giãn trong nhà trong khi sạc xe tại bất kỳ hàng trăm khu dân cư Vinhomes và trung tâm thương mại Vincom nào đó.

Theo đó, V-Green, cũng do ông Vượng thành lập, đã lắp đặt 150.000 cổng sạc trên cả nước, con số này dự kiến sẽ tăng lên 500.000 cổng trong ba năm tới và kèmsẽ thêm 150.000 tủ đổi pin.Các công ty liên kết này đóng vai trò bổ trợ cho ngành ô tô điện của VinFast và cung cấp dịch vụ sạc pin miễn phí cho đến giữa năm 2027.

"Hệ sinh thái này, được hỗ trợ bởi sức mạnh tài chính của Vingroup, mang lại cho VinFast khả năng nhận diện thương hiệu và độ phủ sóng cao," Koketso Tsoai, nhà phân tích tại BMI, cho biết.

Ưu đãi cho người dùng và sự thống trị mảng xe hai bánh

Mặc dù các ưu đãi tài chính của chính phủ đối với xe điện ở Việt Nam vẫn còn hạn chế so với các nước cùng khu vực như Indonesia và Thái Lan, VinFast đã bù đắp điều này bằng cách miễn lệ phí trước bạ, giảm giá trực tiếp, cung cấp dịch vụ sạc miễn phí, lắp đặt trạm sạc tại khu chung cư.

"Những chính sách này được thiết kế riêng cho nhóm nhân khẩu học thu nhập trung bình của Việt Nam," Akshay Prasad, giám đốc tại Arthur D. Little, cho biết.

Không chỉ ô tô, trong lĩnh vực xe hai bánh, Việt Nam ghi nhận thị phần doanh số gần 10% vào năm ngoái. Trong 9 tháng đầu năm 2025, riêng VinFast đã bán được 234.536 xe máy điện và xe đạp điện, chiếm khoảng 10% trong tổng số 2,4 triệu xe máy bán ra. Cứ hai chiếc xe máy điện chạy trên đường phố Việt Nam thì có gần một chiếc xuất xưởng từ dây chuyền sản xuất của công ty này.

Hà Nội và TP HCM  đang lên kế hoạch hạn chế xe máy động cơ đốt trong trong những năm tới. Ước tính của BMI cho thấy điều này sẽ đẩy nhanh nhu cầu đối với xe điện hai bánh và hỗ trợ VinFast cùng các thương hiệu trong nước khác như Pega, Dat Bike và Selex với một "cơn gió thuận" tại thị trường nội địa.

Bài toán tài chính và mở rộng ra khu vực

Tuy nhiên, thách thức lớn nhất vẫn là cân đối chi phí mở rộng toàn cầu cao với quản lý chi phí kỷ luật và đòn bẩy hoạt động. VinFast đặt mục tiêu hòa vốn vào cuối năm 2026, trong khi khoản lỗ ròng của hãng là 3,2 tỷ USD vào năm 2024 và 1,5 tỷ USD trong nửa đầu năm nay.

Nhà sản xuất ô tô Việt Nam đang nhân rộng sách lược trụ cột của mình tại các thị trường Đông Nam Á như Indonesia và Philippines; công ty chị em GSM cũng đang theo sau kế hoạch mở rộng tương tự bằng cách nhanh chóng triển khai dịch vụ gọi xe và taxi ở nước ngoài.

Ngoài ra, các đối thủ sản xuất xe máy điện là Dat Bike và Selex cũng đang ấp ủ kế hoạch mở rộng ra các thị trường khu vực trong những năm tới.

Prasad cảnh báo rằng những tay chơi này có thể bị cuốn vào cuộc chiến giá cả khốc liệt khi thị trường xe hai bánh bị hạ giá và tràn ngập hàng nhập khẩu từ Trung Quốc, cộng thêm những thách thức như chi phí thâm nhập thị trường và nhu cầu phân phối có trợ cấpcao.

"VinFast và các công ty cùng ngành thiếu lợi thế về bản sắc địa phương mà họ được hưởng ở Việt Nam. Mở rộng khu vực là một yêu cầu tăng trưởng bắt buộc, nhưng đi kèm rủi ro cao về việc tiếp tục thua lỗ nếu không có sự địa phương hóa sâu sắc.", ông Prasad nói thêm.