“Những thành công trong quá khứ không phải là sự đảm bảo cho tương lai”, Chủ tịch HĐQT Cao Thị Ngọc Dung phát biểu tại ĐHĐCĐ bất thường ngày 21/10 của CTCP Vàng bạc Đá quý Phú Nhuận (Mã: PNJ).

Câu nói được đưa ra khi doanh nghiệp đang trải qua một trong những giai đoạn khó khăn nhất kể từ khi thành lập. Làn sóng khách hàng bán lại sản phẩm trong tháng 7 không chỉ gây áp lực thanh khoản mà còn khiến PNJ phải xem xét lại những chính sách kinh doanh đã duy trì nhiều năm.

Tổng Giám đốc Phan Quốc Công mô tả sự kiện này là một “thiên nga đen”. Chỉ trong tháng 7, giá trị sản phẩm khách hàng bán lại đạt gần 6.000 tỷ đồng, so với khoảng 7.000 tỷ đồng của cả năm 2025.

Một lượng lớn tiền mặt chuyển thành hàng tồn kho, trong khi sức mua suy giảm sau khi công ty điều chỉnh chính sách thu đổi. Kết quả, PNJ tạm tính lỗ sau thuế 258 tỷ đồng trong quý III, so với mức lãi 496 tỷ đồng cùng kỳ năm trước.

Khoản lỗ này chưa bao gồm dự phòng bổ sung hơn 7.071 tỷ đồng dự kiến ghi nhận trong năm 2026. Dù vậy, khó khăn trước mắt không chỉ nằm ở kết quả kế toán, mà còn ở khả năng đáp ứng cam kết với khách hàng và duy trì hoạt động kinh doanh.

Áp lực từ 21.000 tỷ đồng giá trị sản phẩm thuộc diện thu đổi

Theo phần chia sẻ của ông Phan Quốc Công, đến cuối tháng 9, tổng giá trị tích lũy của kim cương và trang sức kim cương còn thuộc chính sách thu đổi vào khoảng 21.000 tỷ đồng.

Đây không phải toàn bộ số tiền phải thanh toán ngay, nhưng phản ánh quy mô sản phẩm có thể phát sinh nhu cầu bán lại trong tương lai.

Trước đây, PNJ áp dụng chính sách mua lại sản phẩm theo tỷ lệ trên giá trị hóa đơn. Cơ chế này giúp khách hàng yên tâm khi mua trang sức có giá trị cao, song trở thành áp lực lớn khi lượng sản phẩm được bán lại tăng đột biến.

Để giảm nhu cầu chi tiền mặt, doanh nghiệp đang xây dựng chương trình khuyến khích khách hàng đổi sang sản phẩm khác. Với hàng bán mới, PNJ định hướng chuyển sang chính sách thu đổi theo giá thị trường tại thời điểm giao dịch, thay vì tỷ lệ cố định trên hóa đơn.

Trong phần thảo luận, Tổng Giám đốc cho biết việc quay lại mua kim cương và thanh toán ngay bằng tiền mặt là khó khả thi trong khoảng hai năm tới. Lượng kim cương tồn kho hiện được đánh giá có thể cần nhiều năm để tiêu thụ.

PNJ tính toán nhu cầu huy động khoảng 8.000 tỷ đồng, chủ yếu phục vụ chương trình thu đổi, bổ sung vốn lưu động và thanh toán nợ vay.

Tuy nhiên, quy mô vốn cần thiết còn phụ thuộc vào lựa chọn của khách hàng. Theo kịch bản được lãnh đạo nêu tại đại hội, nếu tỷ lệ khách hàng đồng ý đổi sản phẩm thấp hơn dự kiến, nhu cầu vốn có thể tăng lên 10.000–12.000 tỷ đồng.

Đại hội đã thông qua phương án phát hành riêng lẻ tối đa 550 triệu cổ phiếu, nhưng việc huy động vốn thực tế vẫn còn ở phía trước. Công ty cho biết đây là vấn đề thông qua thủ tục, còn thực tế chưa có nhà đầu tư cam kết tham gia.

Như vậy, PNJ không chỉ cần nguồn tiền mới mà còn phải tìm cách đưa lượng kim cương tồn kho trở lại thị trường. Khả năng thực hiện chương trình chuyển đổi sản phẩm sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến áp lực thanh khoản của doanh nghiệp.

Dự kiến đóng 25-30 cửa hàng

Cùng với việc xử lý tồn kho, PNJ đang điều chỉnh cơ cấu sản phẩm và quy mô mạng lưới bán lẻ.

Ban lãnh đạo nhìn nhận sức mua đối với trang sức kim cương suy giảm mạnh sau biến cố. Trong định hướng mới, doanh nghiệp muốn tập trung hơn vào trang sức vàng có tính nghệ thuật, các dòng hàng hướng tới giới trẻ, quà tặng và sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng.

PNJ cũng dự kiến phát triển thêm các kênh bán hàng và thúc đẩy hoạt động gia công xuất khẩu. Điều này không đồng nghĩa doanh nghiệp từ bỏ kim cương, nhưng cho thấy sự điều chỉnh trọng tâm so với mô hình gắn nhiều với nhu cầu tích sản trước đây.

Ở hệ thống bán lẻ, công ty dự kiến đóng 25–30 cửa hàng kém hiệu quả trong năm 2026, đồng thời mở mới có chọn lọc khoảng 10 điểm. Những cửa hàng hoạt động yếu hoặc chồng chéo địa bàn sẽ được rà soát, trong khi dịch vụ bảo hành và thu đổi tiếp tục được cung cấp tại các điểm bán lân cận.

Song song với đó, PNJ đặt mục tiêu giảm 20–30% chi phí vận hành nhân sự thông qua tinh gọn bộ máy và nâng cao năng suất.

Trong phần trao đổi với cổ đông, lãnh đạo doanh nghiệp cho biết mục tiêu đạt 500 cửa hàng trước năm 2030 không còn là chỉ tiêu phải hoàn thành bằng mọi giá.

Thay vì ưu tiên tăng số lượng điểm bán, PNJ muốn tập trung vào hiệu quả từng cửa hàng và khả năng tạo dòng tiền. Việc mở rộng mạng lưới có thể được xem xét trở lại trong giai đoạn 2028–2029, nếu tình hình tài chính cải thiện.

Một vấn đề khác là khôi phục niềm tin về chất lượng sản phẩm. PNJ cho biết kết quả kiểm định độc lập do AIGS thực hiện trên các mẫu được Vinacontrol lấy cho thấy toàn bộ mẫu kiểm tra là kim cương thiên nhiên.

Doanh nghiệp dự kiến tiếp tục kiểm định độc lập định kỳ, trang bị thiết bị kiểm tra tại những cửa hàng trọng điểm và tăng cường đào tạo nhân sự.

Những thay đổi về danh mục hàng hóa, cửa hàng và chính sách phục vụ khách hàng đều hướng tới việc thích ứng với sức mua mới. Tuy nhiên, việc thu hẹp chi phí có thể thực hiện từ nội bộ, còn khả năng kéo khách hàng trở lại vẫn phụ thuộc vào phản ứng của thị trường.

Mục tiêu doanh thu 58.000 tỷ đồng với biên lãi gộp khoảng 10%

Trong kế hoạch phục hồi được trình bày tại đại hội, PNJ kỳ vọng doanh thu thuần đạt khoảng 43.000 tỷ đồng năm 2027 và tăng lên 58.000 tỷ đồng vào năm 2029, với điều kiện huy động vốn và chuyển đổi chính sách thu đổi thành công.

Tuy nhiên, doanh nghiệp không đặt mục tiêu quay lại mức biên lợi nhuận trước biến cố.

Theo phương án mới, biên lợi nhuận gộp dự kiến khoảng 10%, phản ánh việc điều chỉnh giá bán, chính sách chiết khấu và cơ cấu sản phẩm. Để bù đắp, PNJ kỳ vọng giảm tỷ lệ chi phí bán hàng và quản lý trên doanh thu từ 11,4% xuống còn 6,2%.

Nếu thực hiện được các mục tiêu này, công ty hướng đến mức lợi nhuận khoảng 1.600 tỷ đồng vào năm 2029.

Điểm đáng lưu ý là kế hoạch tăng trưởng mới dựa nhiều hơn vào khả năng kiểm soát chi phí khi biên lợi nhuận gộp thấp hơn trước. Doanh thu phục hồi chưa chắc kéo theo lợi nhuận tương ứng nếu hiệu quả vận hành không được cải thiện.

Ông Phan Quốc Công thừa nhận PNJ đã đánh giá chưa đúng mức độ ảnh hưởng của sự kiện tháng 7. Theo Tổng Giám đốc, nguồn vốn mới sẽ tạo thêm điều kiện cho quá trình tái thiết, nhưng yếu tố quyết định vẫn là khách hàng có hài lòng và muốn quay lại cửa hàng hay không.

Sau khi toàn bộ tờ trình được cổ đông thông qua, PNJ có cơ sở triển khai các phương án đã đề ra. Tuy nhiên, triển vọng phục hồi vẫn phụ thuộc vào kết quả huy động vốn, tốc độ xử lý tồn kho, sức mua và khả năng giảm chi phí trong những quý tới.