Trong vài năm gần đây, sàn TMĐT Amazon đang dần trở thành một sân chơi đầy tiềm năng cho các SMEs và startup Việt khi muốn xuất khẩu qua Mỹ. Tháng tháng 8/2025, Nhu Phạm – Nhà sáng lập kiêm CEO của Coolmate thông tin rằng là công ty đã bán được 1 triệu USD tại Mỹ sau nửa năm lăn lộn trên sàn Amazon.

Một điểm sáng khác, theo chia sẻ của Amazon chính là Green Mekong với team 4 người. Theo đó, trong vòng 6 tháng lên sàn Amazon, Green Mekong đã có lãi và duy trì được tăng trưởng liên tục.

“Trong năm đầu tiên lên sàn, công ty đã đạt doanh số 1 triệu USD. Trong năm 2026, mục tiêu của team Green Mekong là có thể đạt doanh số 6 triệu USD”, CEO Trần Ngọc Lam Giang tiết lộ. 

Vậy, nhờ đâu mà một doanh nghiệp non trẻ cùng đội ngũ ít ỏi có thể làm rất tốt trong năm đầu chạm ngõ Amazon? Theo chia sẻ từ CEO Green Mekong cùng Amazon, thành quả này đến từ ba nguyên nhân sau: đội ngũ ít nhưng chất lượng, “cha đỡ đầu” là top 3 ngành gỗ ngoại thất ở miền Nam và sự hỗ trợ tích cực từ “mẹ đỡ đầu” Amazon. 

Hay nói cách khác, đầu vào của Green Mekong được hỗ trợ tích cực bởi Thiên Minh còn đầu ra là bởi Amazon. 

Green Mekong – cánh tay nối dài của Thiên Minh

Công ty Sản xuất - Thương mại - Xuất nhập khẩu Thiên Minh được thành lập từ năm 2007 bởi bà Lý Thị Thuỳ Trang và ông Trần Lam Sơn, với 20 năm kinh nghiệm gia công xuất khẩu cho nhiều thương hiệu và thị trường lớn trên thế giới như châu Âu, Mỹ, Australia, Canada, Nga…Thị trường chủ lực của Thiên Minh là ở châu Âu.

Thiên Minh sở hữu nhà máy quy mô hơn 150.000 m2 tại Long An với năng lực xuất khẩu hơn 150 container/tháng, vào giai đoạn cao điểm công ty có khoảng 300 lao động.

Khác với nhiều doanh nghiệp phụ thuộc vào gỗ nhập khẩu, Thiên Minh tập trung khai thác nguồn nguyên liệu bản địa của khu vực Đồng bằng sông Cửu Long như gỗ tràm.

Green Mekong thành lập năm 2024 được xem như là “cánh tay nối dài” của Thiên Minh. Theo đó, từ đơn thuần là B2B nay Thiên Minh có thêm B2C. Trần Ngọc Lam Giang – con gái của ông Trần Lam Sơn là CEO của Green Mekong. Nguyễn Minh Quân – con trai của bà Lý Thị Thuỳ Trang hiện đang là Tổng Giám đốc của Thiên Minh.

“Nếu tính theo quy mô và sản lượng, trong ngách ngoại thất (outdoor), hiện Thiên Minh đứng trong top 10 tại Việt Nam và top 3 ở miền Nam. Do sản phẩm khá đặc thù, nên hầu hết sản lượng của Thiên Minh đều phục vụ xuất khẩu, không đẩy mạnh bán trong nước. 

Chúng ta đã thấy được sự bùng nổ của thương mại điện tử trong suốt Covid-19 và sau Covid-19, khách hàng mua offline giảm còn online tăng và đó cũng là một trong những nguyên do khiến Thiên Minh quyết định lấn sân sang bán lẻ”, Tổng Giám đốc của Thiên Minh cho hay.

Còn theo ông Trần Lam Sơn, dù đang làm tốt với kênh bán sỉ nhưng ông cũng nhận thấy những rủi ro tiềm ẩn của việc phụ thuộc quá nhiều vào các đơn hàng gia công với biên lợi nhuận mỏng, dễ bị thay thế, không có tên tuổi. Nỗi đau khi thấy sản phẩm tâm huyết của mình bị gắn mác thương hiệu nước ngoài đã thôi thúc ông phải hành động.

Trọng trách mở rộng mảng mới được giao cho Trần Ngọc Lam Giang lúc này đang là Giám đốc Quản lý – đào tạo – tuân thủ của Thiên Minh. Theo chia sẻ của Lam Giang (sinh 1997), mới đầu chị cũng không muốn làm, nhưng nhờ bố động viên nên đã theo.

Ngoài Lam Giang, trong team cũng có một nhân sự Gen Z từng đi du học và làm việc cho nhiều tập đoàn đa quốc gia, nên câu chuyện về tiếng Anh hay trải nghiệm của khách hàng quốc tế khi hoạt động trên Amazon không phải là vấn đề.

Ngoài ra, sự bùng nổ của công nghệ AI trong ứng dụng và marketing – sale trong và ngoài sàn Amazon cũng giúp ích cho team rất nhiều. Green Mekong đã dùng GenAI để tự động viết mô tả sản phẩm, tiêu đề và các điểm nổi bật của sản phẩm chuẩn SEO; sử dụng Project Amelia như trợ lý bán hàng thông minh AI để phân tích dữ liệu kinh doanh, theo dõi sức khỏe tài khoản và hỗ trợ giải quyết các vấn đề vận hành 24/7….

Những thách thức khi tư duy B2B va chạm với thực thể B2C

Về lý thuyết, với kinh nghiệm 20 năm xuất khẩu đến những thị trường khó tính, hẳn là Thiên Minh sẽ không gặp nhiều khó khăn khi chuyển sang bán lẻ ở thị trường Mỹ, nhưng thực tế ngược lại.

Theo ông Trần Lam Sơn, đã có nhiều doanh nghiệp gỗ - nội ngoại thất đầu ngành của Việt Nam từng cố gắng mở thêm kênh B2C nhưng đều thất bại, số thành công chỉ đếm trên một bàn tay. Vậy nên, đã có không ít lời bàn ra tán vào khi ông quyết định lên sàn Amazon.

Cũng theo ông, hành trình chuyển đổi từ mô hình “bán sỉ theo container” (B2B) sang “bán lẻ từng sản phẩm” (B2C) là một cuộc cách mạng về tư duy và vận hành.

Đầu tiên là sự khác biệt giữa sản xuất B2B qua container và B2B qua từng lô hàng nhỏ. Thiên Minh đã quen sản xuất hàng loạt với số lượng lớn theo đơn đặt hàng trước. Còn sản xuất sản phẩm cho Green Mekong yêu cầu sự linh hoạt cao độ, bởi phải sản xuất các lô hàng nhỏ để thử nghiệm thị trường.

“Điều này khiến chi phí vận hành, khuôn mẫu và setup dây chuyền ban đầu tăng cao, đòi hỏi sự kiên định và nguồn lực tài chính dự phòng”, CEO của Green Mekong nhận định.  

Thứ hai là khác biệt về kết cấu sản phẩm, buộc doanh nghiệp phải giải bài toán chi phí logistics mà trước kia không có. Với B2B, sản phẩm của Thiên Minh thường được xuất nguyên khối, nhưng với Green Mekong thì bắt buộc phải chuyển sang thiết kế lắp ráp để tối ưu chi phí vận chuyển và lưu kho.   

Thứ ba là tiêu chuẩn đóng gói. Với B2B, hàng hóa được xếp trên pallet, xếp kín trong container; với B2C trên Amazon là kiện hàng đơn lẻ, phải trải qua quy trình xử lý tại các trung tâm hoàn thiện đơn hàng (Fulfillment Centers) cùng hệ thống băng chuyền tự động, xe tải giao hàng và nhiều điểm chạm.

Vậy nên, bao bì không chỉ cần đẹp mà phải đạt tiêu chuẩn bảo vệ nghiêm ngặt để đảm bảo sản phẩm nguyên vẹn khi đến tay khách hàng, Lam Giang giải thích rõ.

Cuối cùng là khác biệt về phản hồi của khách hàng. Với kênh B2B, phản hồi chất lượng thường chỉ diễn ra giữa hai bên doanh nghiệp; với B2C: doanh nghiệp phải đối mặt trực tiếp với hàng ngàn đánh giá công khai. Một đánh giá một sao cũng có thể kéo tụt doanh số của cả một dòng sản phẩm. Điều này buộc nhà máy phải thiết lập cơ chế phản ứng nhanh và kiểm soát chất lượng ở mức độ chi tiết nhất.

“Nhờ tư duy cởi mở và sai đâu sửa đó, cộng với sự hỗ trợ của nhiều bên, Thiên Minh và Green Mekong đã vượt qua được những thách thức nói trên. 

Một thuận lợi nữa khi có “bệ phóng” Thiên Minh là dòng tiền của Green Mekong không quá căng thẳng do không có áp lực trả nợ nhanh cho đối tác cung ứng hàng. Sau này, nếu Green Mekong mở rộng hơn và mua hàng từ công ty khác, hy vọng uy tín của Thiên Minh và ba sẽ giúp Green Mekong tiếp tục có sự ưu ái trả chậm khi mua hàng”, Lam Giang tiết lộ.

“Mẹ đỡ đầu” Amazon

Còn theo đại diện của Amazon, sở dĩ sàn tích cực hỗ trợ Green Mekong ngay từ những ngày đầu chập chững làm B2C, bởi đang có chiến lược đẩy mạnh xuất khẩu online cho các SMEs trong các ngành thế mạnh của Việt Nam, chủ lực là gỗ và chế biến gỗ cùng dệt may. 

Việt Nam hiện là quốc gia xuất khẩu gỗ và sản phẩm gỗ lớn thứ 5 thế giới và số 1 tại khu vực ASEAN. Năm 2024, ngành gỗ đã có sự phục hồi và tăng trưởng ấn tượng, với kim ngạch xuất khẩu gỗ và sản phẩm gỗ ước đạt 16,3 tỷ USD  (vượt mức kỷ lục cũ năm 2022).  

Trong đó, thị trường Mỹ tiếp tục giữ vị trí đứng đầu với kim ngạch đạt 9,1 tỷ USD, chiếm khoảng 55,6% tỷ trọng trong xuất khẩu 2024. Điều này cho thấy nhu cầu và sự tín nhiệm của thị trường Mỹ đối với sản phẩm gỗ Việt Nam là cực kỳ lớn. 

Còn theo Statista, thị trường đồ trang trí nhà cửa (Home Decor) tại Mỹ có quy mô dự kiến đạt 35,44 tỷ USD vào năm 2024 và tăng lên 45,01 tỷ USD vào năm 2029, với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) là 4,9%. Đặc biệt, kênh thương mại điện tử (Online Channel) dự báo sẽ tăng trưởng nhanh hơn kênh truyền thống, đạt 20,1 tỷ USD vào năm 2029 (CAGR 7,26%).

“Người tiêu dùng Mỹ, đặc biệt là thế hệ Millennials và Gen Z, đang có sự chuyển dịch hành vi rõ rệt. Họ ưu tiên các sản phẩm bền vững, có nguồn gốc tự nhiên và thủ công. Đây chính là lợi thế cạnh tranh tuyệt đối của các nhà sản xuất Việt Nam so với các đối thủ công nghiệp khác”, đại diện Amazon làm rõ.