Sau làn sóng khách hàng bán lại kim cương tăng đột biến từ tháng 7,  CTCP Vàng bạc Đá quý Phú Nhuận (Mã: PNJ) không chỉ phải tìm nguồn tiền để duy trì hoạt động mà còn phải tính lại cách thực hiện những cam kết thu đổi đã hứa với khách hàng.

Tại Đại hội đồng cổ đông (ĐHĐCĐ) bất thường ngày 21/10, ông Phan Quốc Công, Tổng giám đốc PNJ, cho biết cam kết mà doanh nghiệp thực hiện với khách hàng, liên quan đến giá trị tích lũy từ chính sách thu đổi đối với nhóm kim cương và trang sức kim cương, đã lên tới 21.000 tỷ đồng vào cuối quý III/2026.

“Lời hứa này không có thời hạn và đây là áp lực lớn nhất đối với hoạt động của công ty hiện nay”, ông Công thừa nhận.

Siết chính sách thu mua kim cương

Trong nhiều năm, các doanh nghiệp trang sức tại Việt Nam duy trì chính sách mua lại sản phẩm đã bán theo một tỷ lệ nhất định trên giá trị hóa đơn gốc. PNJ cũng áp dụng cách làm này nhằm tạo sự yên tâm cho khách hàng, đặc biệt với các sản phẩm kim cương có giá trị cao.

Theo ông Công, trong điều kiện bình thường, khách hàng bán lại sản phẩm rải rác theo nhu cầu cá nhân. Năm 2025, tổng giá trị sản phẩm khách hàng bán lại trên toàn hệ thống PNJ vào khoảng 7.000 tỷ đồng.

Tuy nhiên, tình hình thay đổi đột ngột từ đầu tháng 7/2026, khi thông tin liên quan đến vụ việc tại P-Lab gây tâm lý lo ngại trên thị trường. Khách hàng đồng loạt mang kim cương và trang sức kim cương đến bán lại, khiến quy mô giao dịch vượt xa mức thông thường.

“Trong tháng 7, mỗi ngày khách hàng bán lại gấp khoảng 10 lần mức bình thường và chỉ riêng trong tháng 7, giá trị khách hàng bán lại đã lên tới khoảng gần 6.000 tỷ đồng, gần bằng năm 2025”, ông Công cho biết tại đại hội.

Ông gọi đây là một sự kiện “thiên nga đen”, có tính chất bất ngờ và ảnh hưởng sâu rộng, khiến doanh nghiệp không lường trước được quy mô cũng như tốc độ của làn sóng bán lại.

Hệ quả là dòng tiền của PNJ nhanh chóng bị hút vào hoạt động mua lại sản phẩm. Trong khi tiền mặt giảm, lượng hàng tồn kho tăng lên, với kim cương và trang sức kim cương chiếm khoảng 52% tổng giá trị tồn kho.

Để ứng phó, PNJ điều chỉnh chính sách thu đổi, kéo dài thời hạn thanh toán đối với kim cương lên 120 ngày, đồng thời giới hạn điểm và thời gian tiếp nhận, khuyến khích khách hàng đổi sang sản phẩm khác thay vì nhận tiền mặt.

Đến cuối tháng 9, thời gian thanh toán đối với nhóm vàng và trang sức được rút ngắn xuống T+2 và T+7, trong khi nhóm kim cương vẫn áp dụng thời hạn 120 ngày.

Các biện pháp này có hiệu quả về mặt dòng tiền, nhưng ngược lại, ảnh hưởng đến niềm tin khách hàng và kéo theo đó là doanh thu toàn chuỗi.

“Khi chính sách bị siết lại, niềm tin khách hàng cũng bị ảnh hưởng, sức mua giảm mạnh và doanh thu bán lẻ chưa bằng một nửa so với mức bình thường trước khi sự kiện xảy ra”, đại diện PNJ thừa nhận.

Theo số liệu được ông Công trình bày, doanh thu thuần quý III/2026 của PNJ đạt 6.995 tỷ đồng, giảm 14% so với cùng kỳ. Lợi nhuận gộp còn 609 tỷ đồng, giảm 62%, trong khi lợi nhuận sau thuế âm 258 tỷ đồng, so với mức lãi 496 tỷ đồng cùng kỳ năm trước.

Áp lực càng lớn khi công ty vẫn phải duy trì mạng lưới cửa hàng và các hoạt động kinh doanh trong lúc doanh thu suy giảm. PNJ đã cắt giảm 13% chi phí bán hàng và quản lý so với cùng kỳ, nhưng mức chi phí vận hành hiện tại vẫn cao so với doanh thu. Đáng lưu ý, số lỗ 258 tỷ đồng quý III chưa bao gồm khoản dự phòng bổ sung hơn 7.071 tỷ đồng dự kiến ghi nhận trong năm 2026.

Chuyển từ thu mua theo hóa đơn sang mua theo giá thị trường

Một trong những bài toán khó nhất của PNJ hiện tại là xử lý lượng kim cương thu về từ khách hàng. Theo ông Công, công ty đã xem xét nhiều phương án, kể cả thanh lý hàng tồn kho, nhưng việc bán một lượng lớn sản phẩm trong thời gian ngắn không dễ dàng.

“Đây chính là nhóm hàng đang khó bán nhất khi mà doanh thu chưa phục hồi”, ông nói.

Nếu bán nhanh để thu hồi tiền mặt, PNJ có thể phải chấp nhận mức chiết khấu sâu trong bối cảnh thị trường chưa thuận lợi. Nhưng ngay đã giảm giá, thị trường cũng cần nhiều năm mới hấp thụ hết lượng hàng này.

Vì vậy, doanh nghiệp cho rằng không thể giải quyết toàn bộ giá trị cam kết thu đổi bằng tiền mặt, cũng không thể trông chờ vào việc thanh lý tồn kho trong thời gian ngắn.

“Chúng tôi đang thiết kế các chương trình dựa trên tiêu chí quyền lợi của khách hàng được đáp ứng tối đa trong điều kiện của công ty. Chương trình sẽ được công bố trực tiếp đến khách hàng khi triển khai”, ông Công giải thích.

Đối với sản phẩm mới, công ty định hướng chuyển sang thu đổi theo nhu cầu thực tế tại thời điểm giao dịch và theo giá thị trường, thay vì tiếp tục áp dụng chính sách mua lại theo tỷ lệ trên hóa đơn như trước đây.

Chính sách mới nhằm hạn chế việc tiếp tục tích lũy nghĩa vụ dài hạn, đồng thời như ông nói, “đưa chính sách của PNJ gần hơn với thông lệ của ngành trang sức toàn cầu”.

Trong tính toán của PNJ, khi áp dụng chính sách thu đổi mới này, khoản dự phòng tổn thất ước tính tăng từ khoảng 2.300 tỷ đồng lên 7.100 tỷ đồng, cao hơn con số trích lập trung bình là 2.000 tỷ đồng/năm.

“Mặc dù tăng thêm đáng kể, chúng tôi đánh giá đây là giả định trong trường hợp tích cực và cần thiết để đưa công ty về trạng thái an toàn hơn trong tương lai”, ông Công nói.

Song song với việc thay đổi chính sách, PNJ dự kiến huy động 8.000 tỷ đồng thông qua phát hành cổ phiếu riêng lẻ. Theo phương án trình cổ đông, ít nhất 60% số tiền huy động dành cho chương trình chuyển đổi quyền lợi khách hàng hiện hữu, 20% bổ sung vốn lưu động và 20% thanh toán các khoản vay.

Trong kịch bản huy động vốn và chuyển đổi chính sách thành công, PNJ đặt mục tiêu doanh thu thuần đạt 43.000 tỷ đồng năm 2027, tăng lên khoảng 58.000 tỷ đồng năm 2029, với lợi nhuận hướng tới 1.600 tỷ đồng vào năm 2029.