Từ việc tung hàng chục nghìn căn hộ cùng lúc, triển khai chính sách “3 không”, “430 triệu nhận nhà”, Fantasy Home cho tới gần đây là “đổi vàng mua nhà”, mỗi chiến dịch của Vinhomes gần như đều tác động không chỉ tới nội bộ dự án mà còn lan rộng ra mặt bằng giá và cách bán hàng của toàn thị trường.

Cú sốc nguồn cung năm 2018, “mua nhà như mua xe trả góp”

Năm 2018, thị trường Hà Nội gần như bị đánh thức khi Vinhomes đồng loạt triển khai Vincity Ocean Park và Vincity Smart City. Hai đại đô thị sau này đổi tên thành Vinhomes Ocean Park (47.300 căn hộ) và Vinhomes Smart City (hơn 40.000 căn). Tỷ lệ bán hoặc nhận đặt cọc tại hai dự án này được công bố rất cao trong quý cuối năm.

Theo số liệu được công bố trên website, năm 2018, Vinhomes đã bán và nhận đặt cọc tổng cộng hơn 15.000 căn và bàn giao 10.980 căn tại các dự án, tăng lần lượt 44% và 11% so với số căn bán và bàn giao trong năm 2017.

Thời điểm đó, quy mô các đại đô thị của Vinhomes được xem là vượt xa mặt bằng chung của thị trường Hà Nội. Trong khi nhiều dự án chỉ tung vài trăm đến vài nghìn sản phẩm mỗi năm, Vinhomes đưa ra mô hình “thành phố trong thành phố” với hàng chục nghìn căn hộ, trường học, bệnh viện, trung tâm thương mại và hệ sinh thái tiện ích đồng bộ.

Điều khiến thị trường chú ý hơn cả là cách bán hàng. Doanh nghiệp bắt đầu áp dụng mô hình thanh toán kéo dài nhiều đợt, khách hàng chỉ cần đóng khoảng 10 - 15% ban đầu để giữ chỗ, phần còn lại được liên kết ngân hàng hỗ trợ vay.

Nhiều đại lý khi đó quảng bá mô hình “mua nhà như mua xe trả góp”, giúp nhóm khách hàng trung lưu lần đầu tiếp cận căn hộ đại đô thị. Đây cũng là giai đoạn hình thành mạnh làn sóng “mua nhà vốn mỏng” trên thị trường.

Hiệu ứng từ đại đô thị lan rất nhanh ra khu vực xung quanh. Sau khi Ocean Park xuất hiện, giá đất Gia Lâm, Văn Giang và khu Đông Hà Nội tăng mạnh nhờ kỳ vọng hạ tầng và dân cư dịch chuyển.

Tại TP HCM, Vinhomes Grand Park sau đó cũng tạo hiệu ứng tương tự với khu Đông và TP Thủ Đức. Trong đợt mở bán đầu tiên, dự án cung cấp ra thị trường hơn 10.000 căn hộ, chiếm phần lớn nguồn cung mở bán mới của TP HCM vào thời điểm đó.

“3 không", vay tới 100% 

Giai đoạn 2019 - 2021 được xem là thời kỳ Vinhomes đẩy mạnh nhất các chính sách tài chính. Trên thị trường xuất hiện dày đặc cụm từ “3 không” thường được môi giới dùng để mô tả các chương trình bán hàng của doanh nghiệp.

Cơ chế vận hành của các chương trình này là khách hàng chỉ cần thanh toán một phần nhỏ ban đầu, thường khoảng 15 - 30% giá trị căn hộ; phần còn lại được ngân hàng liên kết cho vay tới 70 - 100% giá trị hợp đồng tùy chính sách và điều kiện tín dụng.

Trong thời gian hỗ trợ, chủ đầu tư sẽ hỗ trợ toàn bộ hoặc phần lớn lãi vay, đồng thời ân hạn nợ gốc 18 - 24 tháng, mang thông điệp người mua gần như chưa phải trả áp lực tài chính lớn trong giai đoạn đầu.

Tại nhiều dự án như Ocean Park, Smart City hay Grand Park, các chính sách này giúp tốc độ hấp thụ tăng rất mạnh, đặc biệt ở dòng căn hộ diện tích nhỏ.

Một số quý trong giai đoạn 2020 - 2021, nguồn cung từ Vinhomes chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng lượng căn hộ mở bán mới tại Hà Nội. Ocean Park và Smart City liên tục nằm trong nhóm dự án có lượng giao dịch cao nhất thị trường sơ cấp.

Nhưng mặt trái cũng bắt đầu hình thành từ đây. Khi người mua chỉ cần bỏ ra số vốn ban đầu thấp để sở hữu tài sản giá trị lớn, thị trường nhanh chóng xuất hiện làn sóng đầu tư dùng đòn bẩy tài chính mạnh.

Không ít nhà đầu tư mua nhiều căn cùng lúc với kỳ vọng bán chênh khi dự án tăng giá, lướt sóng ngắn hạn hoặc dùng dòng tiền cho thuê để bù lãi vay. Trong khi giá sơ cấp liên tục tăng qua từng phân khu mới, thị trường thứ cấp ngày càng phụ thuộc vào kỳ vọng tăng giá.

Đến cuối 2022, khi lãi suất tăng mạnh và tín dụng bị siết, áp lực tài chính bắt đầu xuất hiện rõ rệt. Nhiều nhà đầu tư thứ cấp phải giảm giá hoặc cắt lỗ để thoát hàng, đặc biệt ở nhóm sản phẩm thấp tầng và căn hộ giá trị cao.

“430 triệu nhận nhà” 

Tháng 3/2022, Vinhomes tiếp tục gây chú ý với chiến dịch “430 triệu nhận nhà” tại phân khu The Four Seasons thuộc Vinhomes Ocean Park (Gia Lâm, Hà Nội).

Theo chính sách được công bố, khách hàng chỉ cần thanh toán khoảng 430 triệu đồng ban đầu để ký hợp đồng mua căn hộ. Phần còn lại được hỗ trợ vay ngân hàng và giãn tiến độ thanh toán trong thời gian dài.

Điểm đặc biệt là chương trình này được tung ra đúng lúc giá căn hộ Hà Nội tăng mạnh sau đại dịch, trong khi thu nhập và khả năng tích lũy của người trẻ ngày càng khó theo kịp mặt bằng giá nhà. Thông điệp “430 triệu nhận nhà” vì vậy tạo hiệu ứng rất mạnh trên truyền thông và mạng xã hội.

Ở góc độ bán hàng, đây là chính sách khá hiệu quả vì kéo được nhóm khách mua ở thực quay trở lại thị trường trong giai đoạn thanh khoản bắt đầu suy yếu. Đồng thời, chính sách này cũng khiến cuộc cạnh tranh trên thị trường sơ cấp thay đổi rõ rệt.

Sau giai đoạn này, hàng loạt chủ đầu tư bắt đầu chạy đua hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ thanh toán, cam kết thuê lại, tăng chiết khấu... Có thể nói sau thời điểm đó, hỗ trợ tài chính gần như trở thành “chuẩn bắt buộc” trên thị trường sơ cấp.

Fantasy Home với “38 triệu đầu tư biệt thự Vinhomes”

Cuối năm 2022, giữa lúc thị trường bước vào giai đoạn khó khăn nhất sau nhiều năm tăng nóng, hệ sinh thái Vinhomes tiếp tục gây tranh luận với Fantasy Home thông qua Công ty VMI JSC.

Theo mô hình này, một căn biệt thự hoặc shophouse Vinhomes sẽ được chia thành nhiều suất đầu tư. Ví dụ, một bất động sản có giá khoảng 7,6 tỷ đồng có thể được chia thành 200 phần, mỗi suất khoảng 38 triệu đồng. Nhà đầu tư mua các suất này sẽ sở hữu quyền lợi tài chính tương ứng với tỷ lệ góp vốn.

Theo thông tin giới thiệu, với số vốn chỉ từ 38 triệu, khách hàng đã có thể lựa chọn một suất đầu tư vào sản phẩm thấp tầng trong dự án Vinhomes. Nhà đầu tư sẽ được VMI cấp Giấy chứng nhận quyền tài sản (trên cơ sở hợp đồng liên kết đầu tư bất động sản) và có thể thực hiện giao dịch thứ cấp thông qua việc chuyển nhượng giấy chứng nhận này. 

Theo VMI JSC, khách đầu tư sẽ được hưởng toàn bộ lợi ích từ việc gia tăng giá trị của bất động sản trong thời gian đầu tư với lợi nhuận kỳ vọng tối thiểu ở mức từ 15%/năm trở lên. Đồng thời, nhà đầu tư cũng được VMI JSC đảm bảo mức lợi nhuận cam kết tối thiểu là 8,5%/năm và 9,5%/năm trong trường hợp mua trước ngày 30/11/2022 để chắc chắn nhà đầu tư vẫn có lãi trong trường hợp thị trường biến động bất lợi.

Fantasy Home lập tức gây tranh luận mạnh bởi nó xuất hiện đúng lúc khi thị trường giảm thanh khoản sâu, tín dụng bị siết, trái phiếu bất động sản gặp khủng hoảng, nhiều nhà đầu tư “kẹt hàng”...

Một luồng ý kiến cho rằng mô hình này giúp mở rộng khả năng tiếp cận bất động sản thấp tầng - phân khúc vốn đã vượt xa khả năng tài chính của phần lớn nhà đầu tư cá nhân. Ở chiều ngược lại, nhiều người lo ngại thị trường đang bị “tài chính hóa” quá mạnh khi một tài sản giá trị lớn được chia nhỏ để huy động dòng vốn đại chúng.

Bối cảnh lúc đó cũng rất đáng chú ý khi Vinhomes đang sở hữu lượng hàng thấp tầng rất lớn tại Ocean Park 2, Ocean Park 3 và Grand Park. Đây đều là những đại đô thị có quy mô hàng trăm ha và nguồn cung thuộc nhóm lớn nhất thị trường.

"5 năm không lo lãi suất"

Trong bối cảnh thị trường tập trung câu chuyện rủi ro lãi suất thả nổi sau khi hết thời gian ưu đãi thì vào cuối tháng 3 vừa qua, Vinhomes công bố chương trình hỗ trợ tài chính với thông điệp “5 năm không lo lãi suất”.

Cụ thể nếu khách hàng vay 18 tháng sẽ chỉ phải trả lãi suất 3,3%/năm, nếu vay 24 tháng sẽ chỉ phải trả là 5,3%/năm, nếu vay 36 tháng sẽ chỉ phải trả là 7,8%/năm.

Sau đó, nếu khách hàng tiếp tục duy trì khoản vay sẽ được đảm bảo mức lãi suất thả nổi tối đa không vượt quá 9%/năm, trong vòng 24 tháng tiếp theo. Trong trường hợp lãi suất thị trường vượt ngưỡng 9%/năm, phần chênh lệch sẽ do Vinhomes chi trả.

“Đổi vàng mua nhà” 

Gần đây nhất, Vinhomes tiếp tục gây chú ý với chương trình hỗ trợ khách hàng quy đổi vàng để mua bất động sản. 

Theo thông tin do doanh nghiệp công bố, khách hàng có thể quy đổi lượng vàng nắm giữ thông qua các đơn vị đối tácvàng bạc đá quý để tham gia giao dịch bất động sản. Sau 5 năm kể từ ngày ký hợp đồng mua bán, nếu khách hàng không muốn lấy nhà thì được nhận lại 110% số vàng đã trả (tương đương lãi thêm 2%/năm), nếu giá nhà lớn hơn 110% số vàng thì khách hàng có thể giữ lại nhà theo nhu cầu.

Doanh nghiệp cũng đưa ra lưu ý đối với chính sách này là khách hàng phải sở hữu vàng trước thời điểm 25/4/2026, vàng phải hợp pháp, được đối tác kinh doanh vàng chấp nhận mua. Giá trị vàng mà khách hàng sử dụng để chuyển đổi sang mua nhà phải tối thiểu bằng 80% giá trị nhà (không tính phần giá trị xây dựng). Đối với phần thiếu tối đa 20%, khách hàng trả bằng tiền và vẫn được quy đổi lượng vàng tương ứng theo giá vàng ở thời điểm thanh toán.

Điểm đặc biệt là chương trình này xuất hiện trong bối cảnh thanh khoản thị trường chưa phục hồi hoàn toàn, tín dụng bất động sản vẫn thận trọng, lượng vàng tích trữ trong dân được cho là rất lớn.

Nếu giai đoạn trước thị trường phụ thuộc nhiều vào vốn vay ngân hàng thì nay các chủ đầu tư lớn đang phải tìm thêm những nguồn vốn khác để kích hoạt dòng tiền. “Đổi vàng mua nhà” vì vậy không chỉ là một chiến dịch marketing mà phản ánh áp lực cạnh tranh thanh khoản ngày càng lớn của thị trường địa ốc.

Từ bán nhà đến bán giải pháp tài chính

Nhìn lại nhiều năm qua, có thể thấy nhiều chính sách bán hàng nổi bật của Vinhomes thường xuất hiện trong những giai đoạn thị trường bất động sản có sự thay đổi về nguồn cung, tín dụng hoặc thanh khoản.

Khi thị trường thiếu hụt nguồn cung, doanh nghiệp đẩy mạnh mô hình đại đô thị quy mô lớn. Giai đoạn tín dụng thuận lợi ghi nhận sự xuất hiện của các chương trình hỗ trợ vay và giãn tiến độ thanh toán.

Đến khi thanh khoản thị trường suy yếu, các chính sách hỗ trợ tài chính, chia nhỏ suất đầu tư hay gần đây là chương trình quy đổi vàng mua nhà tiếp tục được đưa ra nhằm mở rộng khả năng tiếp cận sản phẩm cho khách hàng.

Điểm đáng chú ý là Vinhomes chủ yếu cạnh tranh thông qua chính sách bán hàng và giải pháp tài chính thay vì giảm giá trực tiếp trên diện rộng. 

Xu hướng tăng cường hỗ trợ tài chính cũng cho thấy thị trường bất động sản ngày càng phụ thuộc nhiều hơn vào các công cụ kích cầu dòng tiền, đặc biệt trong bối cảnh giá trị tài sản ngày càng cao và khả năng tiếp cận vốn có nhiều biến động theo chu kỳ.

Trong các giai đoạn thị trường điều chỉnh, áp lực thường xuất hiện rõ hơn ở nhóm nhà đầu tư sử dụng đòn bẩy tài chính lớn, nhất là tại thị trường thứ cấp.