Báo cáo mới nhất từ Momentum Works cho thấy các startup Mua trước trả sau (BNPL) độc lập tại Đông Nam Á đang gặp khó khăn trong việc duy trì tăng trưởng và mang lại lợi nhuận cho nhà đầu tư.

Ngược lại, các dịch vụ BNPL được tích hợp trong hệ sinh thái của những tập đoàn công nghệ lớn như Sea Group, Grab và GoTo lại ghi nhận sự phát triển mạnh mẽ. Điều này đặt ra câu hỏi về sự bền vững của mô hình BNPL độc lập trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng.

Bối cảnh thị trường và những con số biết nói

Sự kiện IPO của Klarna, công ty tiên phong BNPL toàn cầu, đã phần nào phản ánh thực trạng của ngành. Mức vốn hóa thị trường hiện tại của Klarna là 17 tỷ USD, thấp hơn một nửa so với mức định giá đỉnh điểm 46 tỷ USD vào năm 2021. Bối cảnh toàn cầu này cũng tương đồng với những diễn biến tại thị trường Đông Nam Á.

Tính đến tháng 9/2025, chưa có startup BNPL độc lập nào trong khu vực thực hiện được việc thoái vốn (exit) thành công cho các nhà đầu tư. Điều này hoàn toàn trái ngược với những gì đang diễn ra tại các mảng dịch vụ tài chính của các tập đoàn công nghệ lớn.

Tại Sea Group, mảng dịch vụ tài chính kỹ thuật số của tập đoàn đã mở rộng sổ cho vay lên 6,9 tỷ USD tính đến tháng 6/2025, với tỷ lệ nợ xấu (NPL) chỉ ở mức 1%.

Với nền tảng Grab, mảng dịch vụ tài chính của Grab đã giải ngân 721 triệu USD tiền cho vay trong quý II năm 2025, tăng 44% so với cùng kỳ năm trước.

Còn GoTo - công ty mẹ Gojek, sổ cho vay tiêu dùng của GoTo Financial đạt khoảng 400 triệu USD tính đến tháng 6 năm 2025, gần gấp đôi so với một năm trước đó.

Những dữ liệu trên cho thấy một sự phân hóa rõ rệt. Trong khi các công ty công nghệ lớn tận dụng hệ sinh thái của mình để phát triển dịch vụ BNPL, các công ty độc lập đang đối mặt với nhiều rào cản.

Nguyên nhân và lợi thế cạnh tranh

Sự khác biệt trong kết quả kinh doanh bắt nguồn từ những yếu tố cốt lõi của mô hình hoạt động.

Đối với các startup BNPL độc lập thì rào cản là chi phí vốn và phí giao dịch từ nhà bán hàng. Trong đó, lãi suất gia tăng làm cho việc huy động vốn trở nên đắt đỏ hơn. Các nhà đầu tư cũng trở nên thận trọng hơn khi rót thêm tiền.

Ngoài ra, các công ty này gặp khó khăn trong việc thuyết phục các nhà bán hàng (merchants) chấp nhận trả thêm một khoản phí cho dịch vụ BNPL.

Đối với các tập đoàn công nghệ lớn, lợi thế nằm ở việc tích hợp hệ sinh thái và mục tiêu kép. Các tập đoàn như Sea, Grab, và GoTo có một lợi thế cơ bản là khả năng tích hợp sâu dịch vụ BNPL vào các nền tảng có sẵn như thương mại điện tử, gọi xe, giao đồ ăn. Việc này giúp cải thiện tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng một cách trực tiếp.

Họ cung cấp tín dụng không chỉ để kiếm lợi nhuận từ lãi suất mà còn để tăng doanh thu cho các dịch vụ cốt lõi khác. Cả nhà bán hàng và người tiêu dùng đều có thể trả phí cho các lợi ích này.

Mặt khác, họ cũng sở hữu chính các nền tảng nơi người dùng phát sinh nhu cầu tín dụng, tạo ra một vòng lặp khép kín và hiệu quả.

Nhìn lại cơn sốt đầu tư giai đoạn 2020-2021

Trong giai đoạn đỉnh điểm của bong bóng vốn đầu tư do đại dịch (2020-2021), BNPL là một mục tiêu đầu tư hấp dẫn tại Đông Nam Á.

Các startup tập trung vào thị trường Indonesia như FinAccel (Kredivo) và Akulaku đã huy động được hàng trăm triệu USD từ các nhà đầu tư lớn như Ngân hàng Mizuho và Ant Group.

Advance, công ty sở hữu dịch vụ BNPL Atome, đã huy động được hơn 400 triệu USD trong vòng gọi vốn do Softbank Vision Fund dẫn dắt vào năm 2021.

Startup Shopback của Singapore cũng tham gia vào lĩnh vực này sau khi nhận thấy sự tương đồng cơ bản giữa mô hình hoàn tiền (cashback) và BNPL, đó là đều thu phí từ nhà bán hàng và chia sẻ một phần lợi ích cho người tiêu dùng.

Nguồn cảm hứng cho các nhà đầu tư khi đó đến từ thành công của Klarna, Affirm (Mỹ) với quan hệ đối tác cùng Amazon, và AfterPay (Úc) được Square (nay là Block) mua lại với giá 29 tỷ USD vào năm 2021.

Vai trò của ngân hàng và tương lai ngành tài chính tiêu dùng

Các ngân hàng truyền thống cũng đứng trước cơ hội và thách thức trong cuộc chơi BNPL. Họ có lợi thế về chi phí vốn thấp hơn so với các startup công nghệ. Tuy nhiên, họ lại thiếu khả năng tích hợp sâu vào các nền tảng trực tuyến.

Một hướng tiếp cận khả thi cho các ngân hàng là cung cấp nguồn vốn tín dụng cho các bên cung cấp dịch vụ BNPL, ví dụ như Shopee PayLater. Dù việc tích hợp hệ thống có thể phức tạp do hệ thống ngân hàng thường không được thiết kế để xử lý hàng triệu giao dịch nhỏ mỗi ngày, nhưng điều này hoàn toàn có thể thực hiện được.

Cuộc cạnh tranh trở nên thú vị hơn khi các tập đoàn công nghệ như Sea, Grab, và GoTo bắt đầu mở rộng sang lĩnh vực ngân hàng số. Họ không chỉ dừng lại ở các khoản vay giá trị nhỏ mà đang lấn sân sang các khoản vay lớn hơn, dài hạn hơn – vốn là địa hạt của thẻ tín dụng và cho vay cá nhân của các ngân hàng.

Có thể thấy, BNPL không phải là một cuộc chiến độc lập mà là chương đầu tiên trong một câu chuyện lớn hơn về số hóa tài chính tiêu dùng tại Đông Nam Á. Mô hình BNPL độc lập đang gặp khó khăn trong việc chứng minh sự bền vững.

Cơ hội thực sự nằm ở cách các nền tảng công nghệ và các ngân hàng tái định hình vai trò của mình để phục vụ hàng trăm triệu người tiêu dùng tiếp theo trong khu vực.

Cuộc cạnh tranh thực sự giữa các gã khổng lồ công nghệ và các định chế tài chính truyền thống có thể chỉ mới bắt đầu. Các nhà đầu tư và đơn vị kinh doanh cần xem xét kỹ lưỡng lợi thế hệ sinh thái khi đánh giá tiềm năng của một công ty trong lĩnh vực tài chính tiêu dùng kỹ thuật số.