Các cuộc chiến về giá cùng sự thống trị của J&T Express và SPX (thuộc Shopee) đang đẩy các công ty logistics bên thứ ba (3PL) trong khu vực vào thế khó. Ninja Van cũng không phải là ngoại lệ.

Đầu tháng này, công ty có trụ sở tại Singapore đã thông báo sẽ ngừng toàn bộ dịch vụ giao hàng nhanh tại Việt Nam, bao gồm cả mảng giao hàng cho khách lẻ (B2C) và doanh nghiệp (B2B).

Sau khi sa thải 12% nhân viên tại Singapore vào tháng 8, Ninja Van được cho là đang đàm phán để huy động thêm 80 triệu USD. Vòng gọi vốn này, dự kiến được dẫn dắt bởi các nhà đầu tư hiện hữu là B Capital và Monk's Hill Ventures, có thể sẽ khiến định giá của công ty giảm một nửa, xuống còn khoảng 1 tỷ USD, theo Tech in Asia.

Theo dữ liệu từ Alternatives.pe, Ninja Van từng được định giá khoảng 2,1 tỷ USD vào năm 2021. Một báo cáo của Bloomberg cũng cho biết công ty đã được định giá cao hơn 1 tỷ USD sau vòng gọi vốn Series E cùng năm.

Một giám đốc của một công ty logistics Indonesia, khi trao đổi ẩn danh với Tech in Asia, chia sẻ rằng Ninja Van đang dần đánh mất thị phần trong mảng giao hàng thương mại điện tử trên toàn khu vực.

Vị này cho biết, ban đầu công ty vẫn có một lượng đơn hàng đáng kể từ TikTok Shop. Nhưng từ đầu năm 2025, J&T đã gần như thống trị việc giao hàng trên nền tảng thương mại xã hội này.

Thực tế, từ năm 2024, Ninja Van đã chuyển hướng tập trung sang logistics B2B và chuỗi cung ứng lạnh, dù thành công trong các lĩnh vực này vẫn còn là một dấu hỏi.

Trong một buổi họp báo vào tháng 4 năm đó, CEO Lai Chang Wen đã thừa nhận "sai lầm" của công ty là đã xem thương mại điện tử là "con đường duy nhất".

Việc cắt giảm nhân sự gần đây tại Singapore và quyết định rút lui khỏi Việt Nam là một phần trong "kế hoạch tái cấu trúc" của Ninja Van. Tuy nhiên, thử thách lớn nhất vẫn là liệu công ty có thể vừa duy trì mảng giao hàng thương mại điện tử, vừa nuôi dưỡng các mảng kinh doanh mới để giữ giấc mơ IPO tồn tại.

Tech in Asia đã liên hệ với Ninja Van, B Capital và Monk's Hill Ventures để thực hiện bài viết này nhưng không nhận được phản hồi.

Liệu cú xoay trục muộn màng sang B2B và chuỗi lạnh có hiệu quả?

Theo vị giám đốc công ty logistics Indonesia, sự quan tâm trở lại của B Capital và Monk's Hill đối với Ninja Van bắt nguồn từ tiềm năng của công ty trong lĩnh vực B2B và chuỗi lạnh.

Vào tháng 1/2025, ông Lai từng nói với Tech in Asia rằng việc tham gia vào hai lĩnh vực này sẽ "đóng góp đáng kể" vào khả năng sinh lời của Ninja Van trong tương lai gần.

Khi thể hiện sự lạc quan, ông Lai cũng đề cập rằng biên lợi nhuận ở các mảng này cao hơn khoảng 3 lần so với thương mại điện tử. Vị CEO cũng kỳ vọng công ty sẽ đạt điểm hòa vốn EBITDA (lợi nhuận trước lãi vay, thuế và khấu hao) vào tháng 6.

Tuy nhiên, việc có lãi trong bối cảnh hiện tại là một thách thức lớn. Để làm được điều đó, cú chuyển mình của Ninja Van cần phải được đẩy nhanh.

Theo một cựu nhân viên đã làm việc tại công ty hơn 5 năm, thương mại điện tử vẫn chiếm một phần "rất lớn" trong doanh thu.

"Nếu biên lợi nhuận từ logistics thương mại điện tử không đủ bù đắp cho khối lượng đơn hàng và chi phí vận hành, thì các mảng kinh doanh khác dù có lợi nhuận cao đến mấy cũng không thể lấp đầy lỗ hổng đó," cựu nhân viên này giải thích.

Người này cũng cho biết thêm rằng mảng logistics xuyên biên giới của Ninja Van, bao gồm giao hàng tận nơi cho cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp, đã có "biên lợi nhuận tốt" tính đến năm 2024. Hiện chưa rõ hoạt động của mảng này trong năm nay ra sao.

Dịch vụ B2B của công ty hỗ trợ các doanh nghiệp bổ sung hàng hóa với khả năng theo dõi bưu kiện theo thời gian thực. Khách hàng của họ bao gồm chuỗi bán lẻ sức khỏe và sắc đẹp Watsons, thương hiệu giày Skechers và nhà sản xuất văn phòng phẩm Faber-Castell.

Trong khi đó, ở mảng chuỗi lạnh, các khách hàng tiêu biểu là công ty thực phẩm Gourmet Food Holdings, thương hiệu thức ăn thú cưng Omakase và dịch vụ giao bữa ăn cho trẻ em Little Barn.

Linh Phan, cựu giám đốc chiến lược tại công ty logistics B2B Zyllem, tin rằng kinh nghiệm trong mảng B2C có thể là một lợi thế cho Ninja Van trong quá trình chuyển đổi này, vì họ đã "tiếp xúc với rất nhiều trường hợp sử dụng đa dạng."

Tuy nhiên, logistics chuỗi lạnh đòi hỏi đầu tư lớn vào các trang thiết bị chuyên dụng như thùng lạnh và xe tải có hệ thống giám sát nhiệt độ theo thời gian thực.

Đây cũng là một lĩnh vực được quản lý rất chặt chẽ, Linh Phan chỉ ra. Chẳng hạn, trong phân phối dược phẩm (một dịch vụ mà Ninja Van cung cấp), thuốc men hoặc vắc-xin phải được bảo quản trong một khoảng nhiệt độ cực kỳ nghiêm ngặt. Chỉ cần một sai sót nhỏ cũng có thể khiến toàn bộ lô hàng bị hủy bỏ.

Vị giám đốc logistics Indonesia cho rằng Ninja Van đang bước vào sân chơi B2B "hơi muộn", đặc biệt là khi họ đã mất vị thế quá nhanh trong mảng thương mại điện tử. Hơn nữa, thị trường này vốn đã chật chội với các ông lớn đa quốc gia như FedEx và DHL.

Vị này cũng lưu ý rằng việc phục vụ khách hàng doanh nghiệp hoàn toàn khác với việc thu hút các nhà bán hàng online. Chu kỳ bán hàng trong mảng B2B cũng "dài hơn" và gắn liền với các hợp đồng, không giống như B2C nơi đơn hàng đến liên tục.

Các đối thủ như Paxel, Anteraja và Fresh Factory đã xây dựng mảng kinh doanh chuỗi lạnh của riêng mình trong hai đến ba năm qua, chưa kể đến sự cạnh tranh từ các công ty truyền thống.

Thắt chặt chi phí

Tính đến nay, Ninja Van đã huy động được tổng cộng 1 tỷ USD. Dù không có túi tiền rủng rỉnh như J&T (đã huy động 5 tỷ USD), công ty vẫn là một tay chơi lớn được các quỹ đầu tư mạo hiểm chống lưng.

Theo báo cáo tài chính, tính đến tháng 6/2024, Ninja Van có 94 triệu USD tiền mặt, đủ để công ty hoạt động trong khoảng một năm.

Giả sử dòng tiền hoạt động không thay đổi, khoản vốn 80 triệu USD sắp tới có thể giúp công ty kéo dài thời gian hoạt động thêm gần một năm nữa, tạo thêm không gian để thực hiện quá trình chuyển đổi sang B2B và chuỗi lạnh.

Trong một cuộc họp nội bộ sau đợt sa thải tháng 7/2024, nhiều nhân viên đã yêu cầu một cuộc "mổ xẻ" và đánh giá lại để tìm ra sai lầm và cách khắc phục.

Tuy nhiên, ban lãnh đạo đã "lảng tránh các câu hỏi", theo lời một cựu nhân viên đã làm việc tại Ninja Van hơn ba năm.

Cũng theo một cựu nhân viên khác, công ty đã thiếu tập trung vào việc tối ưu hóa cơ cấu chi phí, dẫn đến việc phải dùng đến biện pháp cắt giảm nhân sự.

Ví dụ, chi phí trên mỗi bưu kiện của Ninja Van "cao hơn rất nhiều" so với J&T, trong đó chi phí công nghệ là một trong những gánh nặng lớn nhất.

Các đợt sa thải gần đây dường như cũng phản ánh điều này. Việc cắt giảm đã ảnh hưởng đến bộ phận công nghệ, IT và vận hành tại Singapore – tất cả đều thuộc đội ngũ quản lý khu vực. Trong số vài chục nhân viên thuộc đội ngũ công nghệ và IT tại đây, hiện chỉ còn lại một số ít.

Cựu nhân viên đã làm việc hơn ba năm cho rằng công ty lẽ ra phải hành động nhanh hơn, nhất là khi Shopee đã công khai kế hoạch đẩy mạnh SPX Express để phục vụ cho chính các đơn hàng thương mại điện tử của mình.

"Đó lẽ ra phải là một tín hiệu cảnh báo để Ninja Van tìm hướng đi khác cho mình, [nhưng] tôi nghĩ họ đã bắt đầu quá muộn," người này nói thêm.

Từ bỏ hẳn mảng thương mại điện tử?

Tại Đông Nam Á, người tiêu dùng đã được "nuông chiều" bởi các dịch vụ giao hàng miễn phí và siêu tốc. Điều này khiến cho các công ty logistics nhỏ hơn "gần như không thể" cạnh tranh được, theo nhận định của Phan từ Zyllem.

"Vào mùa cao điểm, chỉ những ông lớn mới đủ nhân lực và đội xe để đáp ứng," ông nói.

Các quy định pháp lý có thể sẽ chấm dứt cuộc chiến giá cả này. Tại Indonesia, Bộ trưởng Bộ Truyền thông và Kỹ thuật số Meutya Hafid đã ban hành một quy định cho phép bà áp đặt giá sàn đối với dịch vụ vận chuyển. Tuy nhiên, đến nay vẫn chưa có giới hạn nào được đưa ra.

Phan cho rằng khả năng địa phương hóa hoạt động kinh doanh, thông qua việc đầu tư vào nhân tài và quy trình thực thi tại mỗi quốc gia, chính là chìa khóa thành công của Shopee – và rộng hơn là SPX Express – trên toàn khu vực.

Giám đốc công ty logistics Indonesia tin rằng Ninja Van cuối cùng sẽ phải rời bỏ mảng logistics thương mại điện tử. Theo ông, dù thị trường B2B và chuỗi lạnh vẫn còn cơ hội cho người mới, Ninja Van phải hành động thật nhanh để xây dựng năng lực nội bộ.

Để làm được điều này, một thương vụ Mua bán & Sáp nhập (M&A) có thể là giải pháp. Bằng cách đó, Ninja Van sẽ không cần phải xây dựng cơ sở hạ tầng từ con số không.

Dù lựa chọn con đường nào, thành công trên các mặt trận mới sẽ quyết định kế hoạch IPO của công ty, bởi các nhà đầu tư đang theo dõi rất sát sao để xem liệu cuộc chuyển mình này có mang lại cả lợi nhuận và quy mô hay không.

Nhưng trong khi một số người coi việc chuyển sang B2B là một bước đi tất yếu, những người khác lại cho rằng mảng logistics thương mại điện tử vẫn còn tiềm năng.

"J&T đã chứng minh rằng có thể vận hành logistics thương mại điện tử ở quy mô lớn mà vẫn có lãi," cựu nhân viên có hơn 5 năm kinh nghiệm tại Ninja Van giải thích. "Vấn đề là các công ty khác có làm theo được hay không."

Tuy nhiên, bản thân J&T cũng có một lợi thế lớn ngay từ đầu nhờ mối quan hệ đối tác lâu dài với Oppo, mang lại cho họ một lượng đơn hàng khổng lồ. Các nhà đồng sáng lập của J&T bao gồm Jet Lee, một cựu giám đốc của Oppo, và Tony Chen, người vẫn đang là CEO của hãng điện thoại thông minh này.

"Cuối cùng, nếu công ty tập trung vào lợi nhuận và tìm ra cách tối ưu hóa hoạt động, họ vẫn có thể duy trì – chỉ là không thể ở mức định giá [như trước đây] nữa," cựu nhân viên này kết luận.